Tanto volte mi succede che mi chiedano: “Come fa una startup oppure un’azienda che entra in un nuovo settore a vendere? Come fa ad erodere quote di mercato a player, spesso giganti, sul mercato da anni? Su quale leve deve puntare per riuscire a garantire una crescita solida e non estemporanea del fatturato?

Non vi nascondo che è una domanda che mi faccio spesso anch’io: come faccio a vincere contro multinazionali con 1000 volte i dipendenti della mia azienda?

In uno dei video di #riflessionitotali, abbiamo visto come un fattore fondamentale, per entrare in un mercato, sia quello dell’innovation in innovation, la capacità cioè di sviluppare tecnologie proprietarie in un mercato rinvigorito dall’avvento di una nuova innovazione disponibile a tutti. Vi faccio un esempio: va di moda l’e-mobility? Non cerco di sviluppare l’ennesima auto elettrica, ma magari cerco una soluzione per rendere più veloce la carica (boh, forse è una buona idea: se qualcuno la dovesse sviluppare, voglio le royalty!).

Questo aspetto – secondo me vitale per una startup – serve però per entrare nel mercato, per farsi ascoltare, non per conquistare fette di mercato. Quale strategia quindi adottare per vendere e per continuare a farlo? Proviamo a prendere in esame alcuni parametri classici e vediamo di capire quale è il cavallo vincente su cui puntare!

  1. Non Il prezzo: pretendere di avere leadership di prezzo sul mercato da new player è una assoluta chimera. Ammesso – ma non concesso! – di essere in grado di avere questa leadership per qualche tempo grazie a motivi tecnologici, non è certo un vantaggio durevole e che ci può creare una sostenibilità di business.
  2. Non (solo) la qualità: la qualità, la tecnologia devono essere caratteristiche vitali dei nostri prodotti e sarà meglio se sfrutteranno innovazioni differenzianti. Ma anche in questo caso non è pensabile di avere un vantaggio competitivo tecnologico infinito.
  3. Non (certamente) la notorietà del brand e la presenza sul mercato: questo è il tasto più dolente e il gap più grande da colmare.
  4. Non (certamente) l’ampiezza di gamma dei prodotti e il servizio logistico: vedi sopra.

E allora cosa ci rimane? Come possiamo farcela?

Dobbiamo puntare su due  – o meglio ancora – tre aspetti. E la bella notizia è che sono asset che possiamo portare nella nostra azienda senza investire, forse addirittura insiti nella nostra natura. Eccoli qua:

  1. La customizzazione, anzi, come preferisco io (http://www.riflessionitotali.com/customizzazione/), la configurabilità dei nostri prodotti: dobbiamo fare innamorare i nostri clienti offrendo loro esattamente quello che cercano. Una volta andava di moda dire “Piccolo è bello”, ora va di moda dire “Piccolo non è più bello”, io vi dico: “Piccolo deve essere flessibile e allora sarà bello”. Cerchiamo di sviluppare da subito una struttura industriale in grado di soddisfare un elevato grado di configurabilità e proponiamoci in questa veste. Non sentiamoci artigiani, ma puntiamo a prodotti industriali con soluzioni tagliate ad hoc sulle specifiche del nostro cliente. “Standard” è una parola che non dobbiamo mai dire ai nostri clienti!
  2. Un livello di servizio al cliente unico: Perché siamo disposti a spendere il triplo per un albergo più bello o per 8 ore di aereo più comodi? Se facessimo un’analisi razionale del costo orario rinunceremmo immediatamente. Lo facciamo perché ci piace essere coccolati. E noi dobbiamo coccolare i nostri clienti. Vi assicuro che per il teorema della reciprocità otterremo la stessa qualità di relazione da parte dei nostri clienti. Non si tratta di dire sempre di sì e di essere deboli, ma piuttosto di instaurare un vero rapporto di partnership, di mutua piacevolezza e soddisfazione.

Posso immaginare quello che molti di voi stanno pensando in questo momento: questi due aspetti possono essere propri di aziende minuscole, di bottegai capaci e non di vere industrie. Dipendono infatti troppo dalle persone e non dai processi, sono fragili, non solidi e velleitari.

Proprio in questo sta l’errore: soprattutto quando gli aspetti di prima migliorano (presenza sul mercato, livello del servizio, qualità, prezzo, etc), l’aspetto differenziante rimarrà unicamente la capacità che avranno le persone che lavorano nelle nostre aziende di condividere questa mission e di legarsi ai nostri clienti. Human To Human.

Ed ecco il terzo segreto: la cultura aziendale. Investiamo nelle persone per far sì che credano nella nostra mission, gratifichiamoli, impariamo a fare i complimenti quando sono meritati e a dare feedback specifici quando servono. Cancelliamo dalla nostra testa il vecchio mantra che

“tutti devono essere sostituibili”

e sostituiamolo con

“la condivisione dei nostri valori è un asset insostituibile”.

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Ingegnere gestionale sognatore, 36 anni, ex-startupper diventato imprenditore, marito, papà di un bambino che spera possa crescere in un mondo in cui si fanno scelte più sostenibile. Innamorato della luce.

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