“Vendere all’estero dovrebbe esssere la priorità numero 1 in un’azienda”.

Quanto spesso avete sentito questa frase? Un sacco di volte, ne sono certo. La vera questione è quanto spesso avete sentito come veramente farlo?

Sono il socio fondatore di Arianna spa, un’azienda italiana che sviluppa e produce corpi illuminanti a LED basati su dei principi ottici che ho brevettato.

Mi ricordo che quando ho iniziato a fare il mio primo business plan per Arianna, oramai quasi 10 anni fa, la mia idea era di affrontare da subito il mercato del Medio Oriente, della Scandinavia, della Germania e di tanti altri piuttosto che di rivolgermi al mercato interno. Questo perché pensavo che questi mercati potessero essere più meritocratici e che quindi potessero accettare più favorevolmente nuovi prodotti da una nuova azienda, magari dandomi anche la possibilità di fare migliori margini e di ottenere super condizioni di pagamento!

Il lancio ufficiale della nostra azienda è stato fatto nella fiera Light + Building di Francoforte, nel 2010. Mi ricordo che abbiamo avuto contatti da tutto il mondo: Cina, Corea, Medio Oriente, Austria, Norvegia, Egitto, Brasile e così via. Ero molto felice ed ero sicuro che l’80% del mio fatturato sarebbe stato fatto fuori dall’Italia!

Prima fiera di Arianna

Prima fiera di Arianna

È passato un po’ di tempo, siamo passati dall’essere una startup ad un’azienda più grande, siamo entrati a far parte di una multinazionale e finalmente stiamo cominciando a fare numeri interessanti e soddisfacenti in termini di fatturato. Ma indovina un po’?

Il 90% del nostro fatturato è realizzato in Italia e – come se non bastasse – l’80% del nostro fatturato è fatto da aziende che sono a meno di 200 chilometri da noi!

Come può essere possibile?

Quando stavo facendo il mio business plan, avevo ragione: volevo aggredire altri mercati perché li ritenevo più meritocratici, ed è proprio così. Mi sono però dimenticato di una cosa: essere meritocratico significa che la concorrenza è alta e che quindi solo la migliore azienda con i migliori prodotti vince.

Vi suggerisco di vedere questo “TEDx speech”  di Barbara Serra, una presentatrice italiana di Al-Jazeera a Londra, che ci insegna che essere il migliore (che è molto diverso che essere solo bravo) può diventare molto stressante: se non ci si sforza per raggiungere l’obiettivo con il massimo dell’impegno, non ce la si potrà mai fare.

Ma torniamo al tema di questo post: una delle mie responsabilità ora è di aumentare la nostra quota di fatturato all’estero. In questi mesi ho imparato alcune lezioni che mi piacerebbe condividere con tutti voi.

Ecco quindi, le 3 regole per aver successo nell’export:

  1. INVESTIAMO PER ESSERE VICINO AI NOSTRI CLIENTI.

Nelle nostre brochure, tutti noi scriviamo che uno dei nostri valori fondamentali è quello di ascoltare le esigenze dei clienti e di essere vicino e in contatto con loro. Come si può fare se non si è “fisicamente” vicini a loro? Come si può pensare di conquistare il mondo direttamente dal nostro ufficio parlando solo poche volte all’anno con i nostri clienti?

Gli imprenditori sono spesso abituati ad investire in nuove tecnologie, nuovi macchinari, nuove attrezzature, spesso per nuovi manager, ma hanno roppo spesso paura di investire in nuove sedi commerciali all’estero. Quindi: investire, se si vuole ottenere risultati.

  1. IMPARIAMO DAGLI ERRORI DEGLI ALTRI.

Studiamo il mercato in cui abbiamo le maggiori quote (facilmente sarà il mercato domestico). Cerchiamo di imparare non da quello che sappiamo fare bene ma da quello in cui altre società – che vengono da fuori – sbagliano nel nostro mercato di punta. Dobbiamo essere un po’ cinici: il nostro successo spesso equivale al loro fallimento. Ricordiamoci sempre questo e cerchiamo di non ripetere quegli errori.

  1. CERCHIAMO DI INFLUENZARE LA CULTURA DELLA COMUNICAZIONE 2.0.

Il mondo è troppo grande e pieno di opportunità per perdere tempo a fare viaggi in tutto il mondo. Stabiliamo relazioni e poi proviamo a far crescere la relazione con telefonate, conference call, social media marketing, e-mail, newsletter, etc.


Smettiamo di spendere l’80% del nostro tempo viaggiando!

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Ingegnere gestionale sognatore, 36 anni, ex-startupper diventato imprenditore, marito, papà di un bambino che spera possa crescere in un mondo in cui si fanno scelte più sostenibile. Innamorato della luce.

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